一款小众产品和10人发行团队，拿出了国产手游在日本市场最好的成绩单

舰C之后多年，没有一款同类产品成功。

《碧蓝航线》在日本火了。

游戏从9月中旬上架以来近三个月内，基本维持在App Store畅销Top 10前后，最高获得畅销第二位的成绩。Google Play畅销榜中则基本维持在畅销Top 10之内，多次获得畅销第三位的成绩，与日本国民级手游《怪物弹珠》、现象及IP手游《FGO》比邻。

游戏接连上升的热度，也让玩家数飞速增长。刚开服一周的时候，游戏下载量仅到达20万，而随后的一个星期内，游戏同时在线人数激增，再过了一周，用户量便到达了100万。就在今天，日服官推公布游戏用户数已经突破400万。

可以说，碧蓝航线是《舰队Collection》之后，第一款现象及的舰队拟人化游戏。要知道在舰C之后，日本市面上没有任何一款舰队娘化题材的产品取得大成，即便在其他类型的拟人化游戏中，也仅有《刀剑乱舞》做出了比较高的成绩。

与此同时，《碧蓝航线》还收获了日本玩家非常高的口碑，打破了舰C以来长达4年的僵局，获得了当地玩家认可，还入选了Google Play2017年最佳游戏奖用户票选部门的前五名。

同样惊人的，除了用户量和口碑，还有游戏的收入。

根据Sensor Tower发布的10月份报告来看，《碧蓝航线》海外收入排在全球第16位，对比15位的《列王的纷争》和19位的《王国纪元》可以初步推算其月流水可能已经超过2亿元。而目前《碧蓝航线》仅在日本推出海外版，其海外收入都来自于日本市场，这几乎是国产手游这么多年来，单款产品在日本市场取得的最佳成绩。

众所周知，日本市场的攻坚难度是全球首屈一指的，诸多同类产品中为什么偏偏是《碧蓝航线》成了呢？另外根据日媒的报道，《碧蓝航线》日服的发行商Yostar，在一个月前只有10名员工（据葡萄君了解，现在已经扩编了），这样以小博大的市场运作又是如何做到的？

当时的团队办公室

如今，《碧蓝航线》日服已经积累了一系列的成绩，并在当地市场站稳了脚跟，葡萄君希望抛开一些段子和极端案例，以此文复盘这款产品在日本发行成功的原因。

填补了4年市场空白的新游戏

一款大作引发的市场空白

在《碧蓝航线》之前，在日本挑战舰C的产品已经不在少数，特别是在舰C玩法刚刚崭露头角的2014年前后，日本市场出现了大量同类套路的产品，然而遗憾的是，没有任何一款产品成功攻下这块市场。

在那时候，舰C的地位几乎是无法动摇的，良心的游戏付费设计、新颖的游戏美术设计，以及DMM.com配合角川线上线下的轮番营销轰炸，一系列的市场优势基本奠定了舰C在日本的霸主级地位，这个地位也维持了很长的时间。

于是在当时，只有DMM.com和角川自己还能复刻同样的成功模式，比如后来的《刀剑乱舞》到《城姬Project》，直至现在他们还乐此不疲地继续推出新的换皮游戏《成语娘》。而舰C实在是太火了，以至于其他厂商都望而却步，于是舰C在日本市场上几乎失去了挑战者，也直接导致了舰娘题材的游戏没有新品出现，市场被放空。

市场失去了竞争，也就失去了变化。

日本的游戏厂商追求长线，维护好一部作品的生命周期，的确能在长线上获得更多的回报和口碑，但从另一个角度来看，这种做法也是对创新的倦怠。在这一方面，严格来说舰C也没能跟上玩家不断变化的诉求。

自2013年上架以来，舰C的游戏核心玩法几乎没有变动，有的只是数值上的堆叠与对抗数值平衡做出的活动调整，而因为堆砌的东西过多，甚至有些时候连平衡性也无法保证，被中国玩家狠狠吐槽“活动喂屎”。

于是制作人就上了热门表情包

尽管舰C也推出过跨平台的版本，包括PSV版、街机版、手机版，然而PSV相当于单机版的舰C，街机版比起网页版还存在版本滞后的问题，手游版则是单纯的移植，同时也被局限在了DMM.com的账号体系下。可以看到，DMM.com依然没有解决核心玩法的迭代问题，所以舰C大成以后的四年，日本玩家只是在重复几乎同样的操作。

但无论是谁，日复一日泡在同样的玩法当中，总会觉得腻味，总会需要迭代。

玩家需要真正意义上的迭代

每当日本市场出现一款舰队拟人化题材的游戏，就有玩家站出来质疑，是不是抄了舰C。这个现象不仅仅代表了日本玩家的版权意识，也体现了他们对新产品的要求，希望能看到不一样的玩法和表现。如果还是同样的套路，自然没有选择新品的理由，去玩大家都认可的舰C就好了。所以在早期，《战舰少女R》进入日本之后，并没能做出较好的效果，根本原因在于，对于日本玩家来说它没有做到真正意义上的迭代，还无法替代舰C。

而日媒对于《碧蓝航线》的评价则完全是另一种态度：

“

完全颠覆了“抄袭”、“劣质品互换”、“换汤不换药”这些偏见，保持了《碧蓝航线》独有的优势，这才是让舰C玩家也能接受这款产品的要因。

能看出，即便这款游戏还无法取代舰C，但已经通过差异化的打法，获得了日本玩家的认可，甚至是核心玩家层的认可。在葡萄君看来，《碧蓝航线》有针对性地优化了舰C玩法的几个不足点，是其制胜的关键。

首先是核心战斗表现力和操作性的提升。正如葡萄君此前分析过的，《碧蓝航线》在核心战斗玩法层面做出了大幅度的迭代，让游戏从单纯的卡牌养成模式，演变成了卡牌养成+弹幕射击玩法的模式。

战斗中对大型舰和中小型舰的区分，也让阵容搭配、技能分配，战略位置的安排有了更多的合理性；将炮击、鱼雷、舰炮射击、航空轰炸提炼为主要的攻击方式，配合辅助性的防空、航空支援，也让核心战斗的表现力具备了更多的层次感和操作感。整体来看，游戏大幅度改善了以往只能看平面自动演示的表现力。

其次是出货系统的简化。舰C的付费系统已经备受好评了，原因在于它将具有赌博性质的抽卡模式，分散为消耗多种资源、按照资源配比出货的建造模式，但这个模式依然保留了很大的随机性和不透明性。而《碧蓝航线》更进了一步，将不同舰种分开至不同的卡池，以消耗单一资源和建造道具的形式，继续简化卡池概念，给玩家很清晰的抽卡目标感。这一点在很多日服玩家心目中，是比舰C更加良心的设计。

最后是付费系统的优化。这一方面主要是针对《碧蓝航线》中的一次性付费内容而言的。在很多日服玩家看来，如皮肤等一次性买断的内容，比起抽卡更有性价比，能够准确地以固定的投入，来获得自己想要的东西，于是他们对这一设计也给出了大量的好评。

除此之外，日服玩家还认为很多小的设计值得好评。比如游戏取消了自动、半随机式的关卡界面，而采用模拟沙盘的方式，让玩家能够自主选择想要的行进路线，大幅度提高了自由度和玩家的代入感。不难看出，类似的很多细节点，都是直接对标舰C中不够完善的部分改进出来的。

舰C近期的活动图，极其复杂

显然，从几个月来玩家的口碑来看，这些才是他们迫切需要迭代的内容。

新角色才是根本推动力

对于舰C为代表的拟人题材的游戏来说，角色才是推动这个产品走势的最根本的内容，能否持续设计出好的角色，基本决定了游戏的营收、热度、口碑，以及衍生内容的可运作空间。比如出了一个人气角色后，有关角色的付费数据自然会变好，玩家的讨论也会更激烈，随着大家认可口碑也会上升，这时候推出手办等周边，才会有人买账。

然而在日本，舰队拟人化领域非常缺新角色。

就以舰C本身来说，很长一段时间以来，它已经没有产出能够轰动玩家的人气角色了。用一位日本玩家的描述来说，在鹿岛之后，就没有能看的角色了。这虽然看起来有些武断，但不得不说，如今舰C的新角色，的确没有再造当年几大人气角色的辉煌。

再从市场整体来看，由于没有舰C的竞品，所以整个品类的受众都指望着舰C的新内容，没有别的游戏来给玩家提供新鲜感和新的视觉刺激。于是当《碧蓝航线》带着一整套全新的角色出现之后，一方面满足了这批玩家对新角色的诉求，另一方面也刷新了他们对已有角色的认知。

所以一瞬之间，一石激起千层浪，饥渴的日本玩家对《碧蓝航线》的新角色爱不释手。

同时不可忽视的是，近年来中国画师的整体水准逐渐上扬，也能设计出不亚于日本产品的优秀角色，《碧蓝航线》的人设水准在国内也属于拔尖的一类，于是其中一些优秀角色迅速戳中了日本玩家的兴趣点，引发了诸如“社保”、日式中文等一系列现象。

如今，有大量日本画师自主为《碧蓝航线》绘制同人图，一张同人图在推特的转发可以接近1万，点赞也超过2万。

推特也成为了玩家讨论游戏的最大阵地，每天的推特数最高能超过3万条。

事实上，这些二次创作的作品并不局限在“社保”类的糟糕图上，《碧蓝航线》相关的正常向同人图也非常多。游戏上架后不到三个月，Pixiv上的相关二次创作作品已经超过12000件，其中10000件以上都是正常向的内容。这也能看出，创作者们并不单单看中角色的表面魅力，也注重表达一些细节设定和剧情向的内容。

游戏上架初期，敌对舰船是日系战舰的设定，也让一部分玩家产生了疑问，但目前日本玩家基本都接受了这些设定

这些现象背后也说明了，优秀的人设不仅能提供新鲜感，还能爆发出现象级的影响力。

10人发行小团队，却拿出了有备而来的市场大运作

不过需要提醒的是，如果仅按照玩家自我发酵的速度来看，《碧蓝航线》也火的太快了，上架一周只有20万下载（并不一定全是注册用户），但到了第三周注册用户总人数就突破了100万，也就是在这中间的一周内，这款游戏扩展到了大众认知当中。

这并不是一件简单的事情。

毕竟摆在《碧蓝航线》面前的，还有舰C这作大山，比起从零开始推广一个品类，站在前人的成功和影响力面前，要推出成绩是难上加难的。

同时大多数从业者可能都忽略的是，《碧蓝航线》日服的成功，并不是单纯因为它的话题性和中日文化碰撞带来的趣味性，这些更多是游戏火爆了以后才形成的文化现象，而非推动它走向火爆的原因。

如果回顾《碧蓝航线》日服火爆的走势，不难看出，Yostar其实花了非常大的力气在主动推广这款产品。在平息了日服服务器和早期Bug带来的问题后，日服迎来了第一个大型的付费活动，也就是第一次限定角色的建造活动。为了宣传这次活动，Yostar进行了大量地推，覆盖了日本当地各式各样的大型现象广告位，包括秋叶原的户外大屏，以及各种地铁站的广告位。

也正是在这次大推之后，《碧蓝航线》的日服用户数量得到了急速增长。值得注意的是，Yostar为《碧蓝航线》安排的地推并不是一波流的，时至今日还能在日本线下看到新内容的广告。

此外，官方还保持了多条路线的推广路径，包括线上广告、官方互动，以及内容型广告。

首先，由于产品邀请了大量日本声优进行配音，所以这也成了在当地推广的自然优势，借助这一点，日服也不定期做了很多声优直播节目。这些内容一方面能持续刺激已有玩家，另一方面也能通过声优影响力和游戏内容的曝光，吸引新玩家，类似的运作模式，在日本已经非常成熟。

其次，面对大量涌现的玩家同人创作内容，游戏官方也在推特进行有效的互动，甚至将画师创作的作品，收纳到游戏当中，用作登陆界面的背景图。一方面提高了游戏内容的丰富程度，另一方面也刺激了玩家的创作欲望。

要知道，日本玩家的同人创作能力和执行力，要远远高出其他地区的游戏玩家，官方的支持对玩家创作欲望的影响会非常大，所以能看到，《碧蓝航线》相关的创作内容在特定的节点之后表现出爆发式增长。

接下来，游戏还推出了很多长效型的广告内容，比如与人气虚拟YouTube主播爱酱合作，推出了系列的试玩视屏。视频中除了单纯的介绍，还包含了爱酱的个性化吐槽与解说，看起来非常有趣。这一系列视频如今还在连载中，平均单集播放量超过10万。

除此之外，还有许多关《碧蓝航线》的媒体广告也在线上铺开了。由此不难想象，尽管这款游戏在国内被看作一款小众的二次元游戏，但在日服发行的时候，是准备了充足的预算和计划而来的。这才是让这款游戏在日本市场大获成功的关键。

尊重用户需求、抓准市场规律，小团队也能取胜

在葡萄君看来，《碧蓝航线》的成功是典型的以小博大式成功。如果当初国内市场低估了舰娘题材游戏的市场潜力一样，日本业内也忽视了这一品类迭代下去的可能性，低估了新产品的市场潜力，四年的市场空白，也给这款游戏足够的机会攻下号称最闭塞的日本市场。

总结来看，《碧蓝航线》在产品设计的阶段就是抱着明确的目标，奔着改善舰C式玩法体验去设计的。而当产品用日式的架构在中国市场验证成功以后，它也具备了进军日本市场的条件，在内容积累（日服的内容释放节奏非常快）和优化上也有了改进。

那么在日本发行的时候，官方便是看准了市场机会，用符合当地市场条件的推广方式，在人口集中，网络社交发达的日本市场，进行持续的曝光和营销。可能对于一个小发行团队来说，这并不是一件容易的事情，明确的目的和透明的市场规律，也让他们不用走太多的弯路。

《碧蓝航线》反攻日本，不仅名利双收，还创下国产游戏在日本最佳成绩的案例，也再次证明了，小团队依靠创意和明确的市场分析，依然能在如国内、如日本这样的高压市场取得应有的成功。

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